[2023點數旅遊心法]（二）換不到想要的航班與酒店，累積點數有什麼意義？

【2023點數旅遊心法】目錄

• [1] 機票瘋漲、哩程狂貶，點數旅遊還有價值嗎？
• [2] 換不到想要的航班與酒店，累積點數有什麼意義？
• [3]（待續）

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不來弟上一集（點我）從「另一種支付工具」的角度出發，論證雖然點數哩程正在貶值，但是現金價格貶值的速度更快！不要單獨押寶在現金貨幣，而把哩程點數也視為一個資產部位，可以讓我們在支付的時候有不同的選擇、甚至可以節省可觀的開銷，繼續在點數旅遊上投入心力確實有其價值。然而宥於篇幅，第二個問題「換不到想要的航班與酒店，累積點數有什麼意義？」不來弟留到今天的文章繼續回應。

後疫情時代的報復性旅遊狂潮讓旅遊業、航空、酒店，以及密切相關的銀行與信用卡公司都在應對最新的挑戰，消費者當然也必須要迅速調整自己的心態，因為點數旅遊的遊戲規則雖然沒有改變，但是「玩法」已有了巨大變化，能否在思維上與時俱進～幾乎決定了妳 / 你在這場遊戲中的勝負得失。這裡談到的勝負～對大部分的朋友來說，應該就是「能不能透過點數哩程，取得想要的航班機位與酒店房晚？」，這也是許多人感到最困擾的問題：「為什麼別人都換得到，但我卻總是只能羨慕呢？」。

我們都曾經走過這一段煩惱，TripPlus 會跟妳 / 你一起面對！不來弟這個系列文儘量用最簡單的語言，將幾年來我對於市場的觀察與實務結合，期待能夠幫助讀者朋友找到適合自己的方法。

點數旅遊更深層的價值在於提供業者「另一種銷售渠道與訂價方式」

咦？不來弟不是要聊怎麼樣預訂夢幻機位與房晚嗎？怎麼標題好像在做商業分析？請妳 / 你試想：航班機位是誰提供的？是航空公司！酒店房晚是誰提供的？是酒店（集團）！從消費者的角度觀察固然重要，這也是絕大多數網路資源教妳 / 你的，但是如果我們可以更了解業者在想什麼？為什麼會做出某些決定？點數旅遊對業主的意義是什麼？是不是更能知己知彼、百戰百勝呢？

點數哩程的逐漸貨幣化讓消費者有了另一種支付工具（點我看第一篇分析），一體兩面地～點數哩程也同時讓業者多出「另一種訂價與銷售渠道」，這是什麼意思呢？

請妳 / 你試想：在沒有哩程計劃的年代，現金銷售（包含以信用卡支付）是航空公司唯一把機位賣出去的途徑，而不同的服務艙等往往存在顯著的差別定價，這件事一直到今天都仍然存在，例如下圖中長榮商務艙與豪經艙的價差高達三倍（以各艙等最低價相比），難道商務艙與豪經艙旅客實際佔用的機上空間相差三倍嗎？商務艙的飛機餐有比豪經艙美味三倍嗎？可以托運的行李重量有差三倍嗎？

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豪經艙與商務艙的價差可能高達三倍！

當然不是！航空公司定價當然會考慮到成本，但更多的是以目標市場不同層級客群的消費能力與需求來決定。為什麼豪經艙會賣$1,280美金？為什麼商務艙可以高達$3,550美金？這都是因為航空公司的訂價部門認為，在這個市場中採用這些價格可以實現一定的載客率，這也解釋了為什麼同樣都是飛機在天上飛，世界上有些地方出發的商務艙機票總是特別便宜（例如菲律賓馬尼拉）。

但是以現金訂價～長期缺點是彈性較差，如果一家航空公司的票價長期趨勢大致如此：

• 經濟艙：$800美金
• 豪經艙：$1,200美金
• 商務艙：$3,600美金
• 頭等艙：$10,000美金

各艙等就是只能吸引到特定層級的消費客群，如果今天有一個消費者願意花費$1,000美金，她 / 他只能花$800負擔經濟艙的票價，多出來的$200航空公司賺不到。如果有一個消費者願意花費$2,000美金追求比較舒適的旅途，對不起～商務艙要價$3,600美金，這位消費者只能花$1,200搭豪經艙，多出的消費能力$800航空公司還是賺不到。這就是為什麼不來弟說：以長期趨勢來看現金訂價缺乏彈性。

現金訂價的侷限不僅如此，假設航空公司每架次有40個商務艙機位，就如上面所述～會賣$3,600美金是因為定價部門相信至少會有一些客人購買。但是商務艙機位賣不完怎麼辦呢？調整價格可能是一種手段，不過幅度不太可能過大，像是從$3,600降價到$2,500很有可能會吸引新的客群購買，但是原本買$3,600票價的旅客也不是傻子，要不花點手續費退票重購、要不認為這個產品不再符合她 / 他的需求，甚至長遠來看～為了提升載客率降價可能會重創頭等艙、商務艙產品的形象，更加得不償失。

所以呢～航空公司後來就認知到需要更為彈性的訂價方法以刺激銷售，但是又不能明顯調整現金票價！

點數旅遊對於業者的價值，就是在於「隱晦地」提供另一個可以彈性調整價格的銷售渠道，請試想：在上面的案例中～航空公司如果只賣現金票，可能只售出一半～也就是20個商務艙機位，其餘20個機位空載（或是滿足高階會員的福利），該架次商務艙的營業額為：

• $3,600 X 20 = $72,000美金（單程）

但是… 如果航空公司把點數哩程當作第二個銷售渠道，例如維珍大西洋航空 (Virgin Atlantic) 哩程特賣時我們可以用1,890英鎊（如下圖，約2,400美金、73,000新台幣）買到200,000維珍點數，而兌換兩張洛杉磯～台北的中華航空單程商務艙正好需要200,000維珍點數加上約200美金的稅金，消費者為了每張單程商務艙必須付出的成本約為$1,300美金。

也就是說：經由複雜的包裝，中華航空事實上透過維珍航空的哩程計劃在「販售」商務艙機位，販售的價格肯定低於$1,300美金（否則維珍沒有賺頭～幹嘛幫華航賣），而這個銷售渠道完全不會影響華航官網的銷售價格。對於華航來說～該架次的商務艙營業額為：

• $3,600 X 20（原本就能賣出的數量）= $72,000美金
• $1,300 X 10（假設華航釋出10個機位）= $13,000美金
• 總額提升為$85,000美金，成長了18%！

今日哩程點數已經成為航空公司重要的銷售調節工具：

• 當某個航班銷售狀況欠佳，與其降價～不如多釋出幾個哩程兌換或升等機位，在不調整價格的前提下透過點數哩程的差異訂價來銷售更多機位。
• 當某個航班銷售狀況很好（或是預期很好），現金價都供不應求了，航空公司也有完全的權利決定不開放哩程兌換與升等機位。
• 航空公司已經運用「動態計價」機制，例如第一張票收60,000哩、第二張票收80,000哩、第三張票收取105,000哩… 把更多的機位提供給哩程兌換，形成更綿密的價格階梯，迎合更多消費者的需求。

想知道航空公司、信用卡發行商與酒店集團如何透過發行點數賺錢？客戶忠誠計劃為什麼已經成為最重要金雞母？請務必觀看不來弟這部影片（點我）。

註：本節為了更容易讀者理解，分析過程多有簡化，可能與實際運作情形存在差異。

了解這些… 對我訂不到想要的航班與酒店有什麼幫助？

經由上面的說明，讀者朋友可能已經明白點數哩程不僅對於消費者是另一種支付手段，對於航空公司更是另一種銷售渠道。但是… 這對大家訂不到想要的航班機位與酒店房晚，又有什麼幫助呢？

因為只有知道航空公司怎麼思考，我們才能做出合適的應對啊！

不來弟先整理訂不到的三大常見原因：

• 因為想要用最划算的兌換標準（例如ANA 95,000哩兌換北美～亞洲來回商務）來兌換機票與房晚。
• 因為想要兌換熱門的日期的機票與房晚（例如寒暑假、櫻花季、楓葉季、公眾假期）。
• 因為想要「所有人」的機票與房晚都用點數哩程預訂（例如全家老小六個人一起去歐洲旅遊）。
• 常見情況是上述三種情況的綜合…

對於第一種情況，哩程點數作為航空公司靈活銷售的工具，在這個旅遊大爆發的時節，航空公司要嘛不放票（給哩程兌換或升等）、要嘛只釋出給持有自家哩程的會員兌換（因為自家哩程獲利較高）。如果靠自己就賣得完，當然肥水不落外人田！何必釋出給其他「更划算」的哩程計劃呢？像是長榮溫哥華～台北航線明年暑假自家會員可以享受滿滿的機位，換全家人都沒問題（如下圖）。

但是對於「外人」～也就是其他哩程計劃，即使是booking window最遠期的加航 “Aeroplan” 哩程都完全找不到任何可以兌換的哩程機位（如下圖），更不要談限制很多的ANA哩程囉。想要破解永遠訂不到想要的航班與酒店，就必須要從「使用正確的哩程」開始著手！

不來弟從2020年開始就不斷提醒大家：想要兌換到熱門航空的機位～持有其自家哩程真的很重要（點我）

就像不來弟上一篇聊到的～目前業界並無法快速回應爆發性的旅遊需求，服務的供給量上不來肯定會進入賣方市場。哩程點數的優勢，就是讓妳 / 你即使在賣方市場下也可以享有一定程度的優惠，但請千萬不要有著隨意累積哩程～可以輕鬆換票省錢的錯誤期待。

第二種情況「想要兌換熱門的日期的機票與房晚」難度更上一層，不僅要持有正確的哩程，而且其實這世界上持有正確哩程的人已經很多啦，所以還要抓穩航空公司釋出哩程機位的時間點（點我）。不來弟近期的影片有詳細手把手教學該怎麼善用booking window超長的哩程計劃，搶訂接近一年之後的機位（點我）。

不來弟曾經聽過這樣的抱怨：「辛苦累積的哩程換不到寒假機位，哩程超沒用」，但是… 如果妳 / 你打開航空公司官網，就會發現北美寒假（12月中～1月初）的機位本來就是全年最貴，如果連現金價格都已經難以下手～怎麼會有哩程能夠兌換到的預期呢？站在航空公司的立場：一張豪經艙賣$3,000多美金都有人買，為什麼要釋出空位給哩程兌換呢？如果妳 / 你真的想要兌換熱門日期的機位，只能建議儘量提前預訂（例如起飛前+360天）、對於有動態計價的哩程計劃～要做好必須支付更多哩程的心理準備。

讓家人也能享受到商務艙是大家的目標，但是要航空公司同時釋出多張哩程可以兌換的機票，除了使用同一家航空公司的哩程（例如長榮哩程兌換長榮）的情況，使用合作夥伴的哩程目前難度很高。這件事情只能夠「分層」解決，這邊以預訂長榮為例：

• 先在「超早鳥」時使用星空聯盟成員航空的哩程預訂機位：有幾張抓幾張（目前商務艙至多 “1” 個機位）。
• 第二步：可以嘗試使用星空聯盟成員航空的哩程「升等」，一樣是有幾個機位抓幾個。
• 第三步：如果還需要更多的機位，請使用長榮自家的哩程「直接兌換」機票。
• 第四步：倘若數量還是不夠，請考慮使用長榮自家的哩程～搭配現金購票後「升等」。

大家會發現：如果想要破解訂不到想要的航班與酒店的難題，就絕對不能跟過去一樣「只累積最划算的哩程」，一定要廣泛持有各種哩程點數，並且靈活搭配各種取得機位的途徑！

萬一通過上面四個步驟都還是沒有機位，表示用哩程直接兌換機票這條路實在走不通。但是大家別忘了～如果妳 / 你的哩程來源主要來自於信用卡點數，而信用卡點數在某些情況下折抵旅遊消費是划算的！特別像是美國運通商業白金卡 (Business Platinum) 的持有人，使用Amex MR點數折抵商務艙以上艙等的機票時，可獲得35%的點數返還。

雖然這個方法特別適用於商務艙、頭等艙票價不貴，而兌換需要很多哩程的時候（請參考Ryan的影片攻略）。但是在真的找不到機位的時候，以本文稍早的例子～單程商務艙$3,600美金，使用Amex MR折抵平時需要360,000點，然而持有商業大白的朋友可以獲得35%的點數返回，等於「只要」234,000 Amex MR點數。不來弟還是覺得這個價格很貴，但是對於一定要搭乘商務艙的人來說還是比直接花錢購買來的划算囉。

結語

第一集裡我們知道由於供需失衡，加上大量印鈔票的影響，現在所有旅遊產品（機位、房晚… 等）的價格都膨脹的可怕，不僅荷包裡的現金縮水、帳戶裡的點數哩程當然也對應貶值。點數哩程雖然仍然可以為我們省下可觀的花費，但是如果抱持著2019年以前的心態～在一個過熱的市場下依然堅持「什麼都要」：既要訂到商務 / 頭等機位、又要是偏好的日期、最好還是大家都推崇的夢幻產品、還要用最少的哩程換到！難免會很挫折… 發現自己毫無機會，無論怎麼努力都換不到了。

掌握點數哩程的意義是給予我們一窺業者「不同訂價渠道」的機會，能否成功兌換想要的航班機位與酒店房晚，決勝點還在於妳 / 你對於市場是否有正確的觀察。點數哩程可能會降低妳 / 你取得上述產品的門檻，但絕對不是可以輕鬆見效的萬靈丹。

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